“基業(yè)長青”的企業(yè)無不都是以卓越的管理創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新，形成更強的市場競爭能力。近年來，建行周口分行圍繞“提升質(zhì)量與效率”這一主線，在創(chuàng)新上下力氣做文章，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)快速發(fā)展，奏響了一曲曲美妙動聽的樂章。
創(chuàng)新管理機制，員工活力被激發(fā)
采訪過程中，筆者時刻感受到該行員工蓬勃向上的朝氣與活力，他們在競拍、他們在PK……這勃勃的生機和活力的源頭來自哪里？據(jù)有關(guān)部門負責人介紹，該行不斷創(chuàng)新完善經(jīng)營績效考核機制、績效工資分配辦法、機構(gòu)負責人關(guān)鍵業(yè)務(wù)考核方案、員工教育培訓(xùn)機制，按照“誰營銷誰管理誰受益”的原則，突出“待遇向一線傾斜”的政策導(dǎo)向，合理確定計件產(chǎn)品直接兌現(xiàn)到員工，加強多方位立體式培訓(xùn)，提升員工營銷激情與能力。
有了這奮爭與拚搏的活力，業(yè)務(wù)便有發(fā)展的引擎。分行2009年實現(xiàn)等級行由三類行晉升為二類行，截至2010年6月底，各項貸款余額達到53.87億元，比年初新增4.29億元，新增和余額繼續(xù)保持同業(yè)第一；各項存款余額83.44億元，比年初增加5.4億元。
創(chuàng)新服務(wù)模式，提高核心競爭力
如何提高個人高端客戶市場競爭力，保證高端客戶穩(wěn)步增長，成為擺在分行面前一個重大課題。分行在服務(wù)模式上努力，創(chuàng)新推行了“1+1+1+1”的服務(wù)模式，即1名高端客戶由1名網(wǎng)點負責人側(cè)重于協(xié)調(diào)解決客戶綜合性的金融需求，1名網(wǎng)點客戶經(jīng)理側(cè)重于客戶的日常維護、理財咨詢和產(chǎn)品推介服務(wù)，1個分行理財師支持團隊側(cè)重于財富管理、理財規(guī)劃、專題營銷活動等深層次理財服務(wù)。
“有了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰？”該行一經(jīng)營部門負責人高興地說。對于高端客戶拓展，分行個人事業(yè)部組建理財、高端客戶、個貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、公私聯(lián)動等8個任務(wù)型團隊，開展“基情燃燒”基金營銷戰(zhàn)斗營、保險業(yè)務(wù)PK賽等活動，精細的服務(wù)模式促進了對高端客戶的產(chǎn)品綜合營銷，提升了客戶價值貢獻度。截至6月底，分行個人頂端客戶達80戶，比年初新增30戶，省行計劃完成率120%，在全省系統(tǒng)內(nèi)位居前列。
創(chuàng)新營銷模式，全行聯(lián)動顯成效
周口市屬農(nóng)業(yè)大市，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，大型優(yōu)質(zhì)項目稀缺，因而競爭顯得更加異常激烈。為搶占大項目，該行完善組建專業(yè)化營銷團隊，完善信息共享機制，制定聯(lián)動營銷策略。
“與同業(yè)相比，我們避其優(yōu)勢，發(fā)揮我長處，實施‘錯位’競爭和合作共贏?！苯ㄐ兄芸诜中行虚L郭一祥這樣倡導(dǎo)。2010年，建行日日大豐收、周周大豐收及乾元-日鑫月溢理財產(chǎn)品推出后，分行結(jié)合產(chǎn)品特點和賣點，在與同業(yè)類似產(chǎn)品進行比較確定我行優(yōu)勢后，針對周口市商業(yè)銀行閑置資金規(guī)模大的特點，為其量身理財，全力推介“大豐收”每日開放型理財產(chǎn)品和“乾元—日鑫月溢”理財產(chǎn)品。最終憑借熱情的服務(wù)，高效的流程，創(chuàng)新的精神占據(jù)優(yōu)勢，打消了客戶與他行合作意向，使其累計購買理財產(chǎn)品5億元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近200萬元。 （撰稿：王文靜 張洪濤）
