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格力總裁董明珠:20年的爭斗

2010-06-17 10:27:16 | 來源: 南方人物周刊
 

???在過去的20年里,董明珠似乎一直在挑戰(zhàn)各種既成規(guī)則:行業(yè)中的陋習(xí)、家電渠道商的強權(quán)、政府采購的潛規(guī)則

2010年5月10日,廣東珠海,董明珠在珠海格力電器總部(方迎忠)
????2010年5月10日,廣東珠海,董明珠在珠海格力電器總部(方迎忠)
2010年5月10日,珠海格力電器工廠里,工人正在流水線上生產(chǎn)家用空調(diào)(方迎忠)
2010年5月10日,珠海格力電器工廠里,工人正在流水線上生產(chǎn)家用空調(diào)(方迎忠)

????5月20日,持續(xù)一年多的格力“廢標(biāo)案”終于落下帷幕,董明珠再次被卷到了輿論中心,各種聲浪紛沓而至。

????爭議對董明珠來說并不陌生,身為格力總裁,在20年的格力生涯中,董明珠不止一次成為新聞的主角。

????在過去的20年里,董明珠似乎一直在挑戰(zhàn)各種既成規(guī)則:行業(yè)中的陋習(xí)、家電渠道商的強權(quán)、政府采購的潛規(guī)則。在董明珠看來,“越是單純的東西,越是需要付出百倍的努力去捍衛(wèi)它。把一種單純的信念貫穿于生活之中,往往需要付出并不簡單的代價。”

????時至今日,董明珠已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國的阿信”。她從底層的業(yè)務(wù)員做起,一步一步走到今天總裁的位置上,兩次入選美國《財富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強人”。

????董明珠的偏執(zhí)

????董明珠36歲時才進(jìn)入格力空調(diào),那一年,她的兒子?xùn)|東8歲。她丈夫在兒子2歲時病逝。那時的格力還叫海利,是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬臺的國營空調(diào)廠,沒有核心技術(shù),只能做空調(diào)組裝。

????作為銷售人員,到廠里沒多久,董明珠被安排負(fù)責(zé)安徽市場。到合肥的第一件事,是向當(dāng)?shù)匾患彝锨妨?2萬貨款的經(jīng)銷商追債。

????對這筆債務(wù),董明珠本可以不管。那時,拖欠貨款是中國還不成熟的商業(yè)市場上普遍存在的狀況,何況這是前任業(yè)務(wù)員留下的爛賬。但她選擇了追賬。

????賬目很清楚,對方也很好找,但對方老總就是不理她的茬兒:“對什么賬?賣完了給你錢,有什么好對的?”

????董明珠問:“如果不對賬,我怎么知道我們的產(chǎn)品賣出去多少,庫存多少呢?……” 這位老總截住董明珠的話頭:“實話直說,你們海利的產(chǎn)品,根本就賣不動!”

????接下來的幾天,董明珠天天去找這位老總。老總則擺出一副似聽非聽的樣子,不時嗯一聲。直到別人要下班時,董明珠才站起身,一個人回到旅館。

????后來,這位老總直接下了逐客令:“我還有生意要談,就不留你吃飯了。” 董明珠鍥而不舍。再后來,該老總采用回避戰(zhàn)術(shù),避而不見。

????這更激起了董明珠的犟脾氣,天天去“堵”,終于有一天把他堵在辦公室大叫:“你要么還錢,要么退貨。否則從現(xiàn)在開始,你走到哪里我跟到哪里!”

????經(jīng)過40天的斗智斗勇,飽嘗了與賴債者交手所受到的冷落、戲弄和欺騙后,董明珠終于追回了屬于格力的貨物。

????從此,吸取教訓(xùn)的董明珠開始采用“先款后貨”的策略。那時候的格力在空調(diào)界寂寂無名,經(jīng)銷商們一聽到要自己先打款,二話不說,擺手送客。

????在一次次碰釘子之后,董明珠走進(jìn)了安徽淮南一家電器商店。經(jīng)理是個中年女人,她被董明珠的坦誠所打動,答應(yīng)說:“先進(jìn)20萬元的貨試試,好銷再多進(jìn),不好銷就不要了?!倍髦榻K于拿到了20萬元的支票。

????格力沒錢打廣告,最早董明珠只能動員經(jīng)理發(fā)動員工,先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。1992年夏天,這家商店的20萬元空調(diào)銷售一空,而且又進(jìn)了一批貨。從此,一張張訂單接踵而來。

????很快,格力在淮南的市場被打開了。同時,在蕪湖、銅陵、合肥、安慶,董明珠都打開了局面。僅僅1992年,董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬元,她一個人的銷售量占整個公司的1/8。

責(zé)任編輯: 凡留威  

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