孫燕飚
后“家電下鄉(xiāng)”時(shí)代來臨前夜,國內(nèi)三四級市場及農(nóng)村家電渠道悄然轉(zhuǎn)向。
“我們也沒有想到,僅僅通過電信發(fā)一條格蘭仕要在順德招募加盟專賣店的信息,三天就收到2000個(gè)回復(fù)。”10月17日,格蘭仕集團(tuán)助理總裁兼發(fā)言人陸驥烈對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》說。
他說,由于內(nèi)外環(huán)境不容樂觀,很多民間資本更關(guān)注實(shí)體經(jīng)營。眼下,家電業(yè)上下游資源正向核心廠家聚集,過往一些雜牌渠道也正向品牌廠家聚集。他透露,格蘭仕今年在全國縣級市場增加2000家專賣店的目標(biāo)肯定能實(shí)現(xiàn)。
不過,圍獵三四級市場的還有美的、海爾和TCL等對手。中怡康研究總監(jiān)彭煜警告說,三四級渠道猛增,勢必出現(xiàn)“僧多粥少”局面。之前有家電下鄉(xiāng)等政策支撐,如今政策正逐步退出。他認(rèn)為,明年上半年慘烈場面可能出現(xiàn),許多新建專賣店有關(guān)門可能。
瘋狂開店
被家電品牌廠家鼓動(dòng)起來的三四級市場渠道,正不斷開店。
國慶期間,本報(bào)記者在江西吉安、井岡山市和大余縣看到,美的、海爾和格力等廠家的品牌專賣店占據(jù)了當(dāng)?shù)胤比A商圈。它們還不惜重金掛出巨幅推廣廣告。
武漢市黃陂區(qū)百秀街上,500米距離內(nèi),竟有10多個(gè)家電品牌專賣店,包括老板、萬家樂、美的、格力、三星等。特別是美的,一條街居然有其小天鵝、美的日電和美的制冷三個(gè)專賣店,且僅隔一條馬路。
一家專賣店老板對本報(bào)表示,一線家電品牌宣傳推廣到位,吸引了消費(fèi)者靠攏,更關(guān)鍵的是,廠家還對專賣店補(bǔ)貼裝修費(fèi)與部分租金。部分家電廠家甚至還為三四級渠道承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
陸驥烈透露,今年格蘭仕投入上億元資金,將渠道中1萬多名格蘭仕促銷員全部變?yōu)楣締T工,統(tǒng)一培訓(xùn),發(fā)工資,一個(gè)縣級專賣店至少配一到兩名。此外,對三四級市場渠道的庫存產(chǎn)品,還進(jìn)行全額價(jià)格補(bǔ)差,時(shí)刻保證格蘭仕產(chǎn)品價(jià)格的競爭力。
陸驥烈給了一組數(shù)字:縣級專賣店面積一般約為150平方米,年銷售收入約300萬元。全國2000家縣級專賣店,一年收入至少60億元。而這或許也是美的、海爾、格力和TCL等一線廠家強(qiáng)攻三四級市場渠道的原因。
美的制冷家電集團(tuán)副總裁王金亮指出,美的現(xiàn)在的策略是“上規(guī)模、保盈利”,將“上規(guī)模”放第一位,對三四級市場志在必得。他透露,目前美的縣級專賣店數(shù)量已達(dá)1.4萬家,占美的制冷集團(tuán)收入比重超過30%。
格力有關(guān)人士表示,公司在全國有3萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),專賣店近1萬家。目前格力在農(nóng)村市場占據(jù)大約44%份額,貢獻(xiàn)主要來自專賣店。
生存問題
彭煜表示,在三四級市場,家電廠家是在與時(shí)間賽跑,看誰跑得快。因?yàn)?,一二級市場基本已被國美、蘇寧等連鎖巨頭控制。
他說,縣級市場新增的家電品牌專賣店,絕大部分屬于白電廠家渠道體系。主要原因是,彩電每百戶擁有量已達(dá)100%,而空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)的擁有量還在40%水平。相比彩電產(chǎn)品,白電產(chǎn)品經(jīng)營難度更大。
由白電廠家主導(dǎo)三四級渠道經(jīng)銷商拓展品牌專賣店,有利于快速普及空調(diào)、冰洗等產(chǎn)品,搶在國美和蘇寧之前完成布局。
本報(bào)在武漢黃陂區(qū)看到一家國美電器門店,但人流稀少。蘇寧在當(dāng)?shù)剡€沒有連鎖店,不過蘇寧易購卻在黃陂區(qū)至武漢市區(qū)的長途公交車?yán)镒隽舜罅繌V告。
“2012年將是硝煙彌漫的一年?!标戵K烈說,屆時(shí)廠家聯(lián)合渠道比拼的不僅是價(jià)格,還有產(chǎn)品豐富度等。
王金亮認(rèn)為,近兩年家電品牌專賣店在縣級市場猛增,但接下來肯定會(huì)有優(yōu)勝劣汰,因?yàn)榭h級市場規(guī)模不可能養(yǎng)活這么多專賣店。
“未來美的的專賣店也會(huì)有所整合,比如一個(gè)鎮(zhèn)就兩三個(gè)美的專賣店,也是一個(gè)不正常的布局?!蓖踅鹆琳f。
彭煜表示,目前沒有任何廠家和機(jī)構(gòu)對三四級市場渠道有過統(tǒng)計(jì)。僅從廠家公布的數(shù)字初步估算,全國近兩年新增家電專賣店數(shù)量已近3萬家。他認(rèn)為,這個(gè)可以提前阻擊國美和蘇寧的渠道下沉動(dòng)作,后者明年底應(yīng)該會(huì)集中燃起戰(zhàn)火。